Que una empresa facture más que el año anterior no significa necesariamente que esté creciendo de forma saludable. Una empresa puede vender más y, al mismo tiempo, ganar menos dinero, necesitar más financiación, depender de unos pocos clientes…
Por eso, para saber si una empresa está creciendo realmente, hay que mirar más allá de los ingresos.
Si facturar más no es ganar más, ¿cómo saber si una empresa está creciendo?
Lo primero es tener claras las diferencias entre:
- Facturación: dinero generado por las ventas
- Beneficio: lo que queda al restar los costes
- Liquidez: dinero disponible para hacer frente a los pagos
Una empresa puede pasar de facturar 500.000 a 700.000 euros y, sin embargo, tener un beneficio menor si para conseguir ese aumento ha tenido que incrementar mucho sus gastos.
Por ejemplo: contratar más personal, ampliar instalaciones, invertir en publicidad o bajar los precios para vender más puede hacer que la facturación aumente, pero el margen se deteriore.
El margen dice más que la facturación
El margen es lo que ganas por cada producto o servicio que vendes y es la primera métrica que debes observar. No es lo mismo vender por 100 euros un producto que te costó 40, que venderlo por 100 si te costó 80.
Conviene analizar entonces:
- Margen bruto: es el porcentaje de las ventas que queda tras descontar los costes directos de producir ese bien o servicio.
- Margen operativo: es el porcentaje de las ventas que queda después de descontar los costes directos y gastos de funcionamiento de la empresa.
- Beneficio neto: es la cantidad que queda después de restar todos los gastos incluidos, intereses e impuestos.
- Evolución de estos porcentajes: permite comprobar si la rentabilidad de la empresa mejora, empeora o se mantiene estable con el paso del tiempo.
Por lo tanto: el margen bruto mira la rentabilidad de lo que vendes; el margen operativo, la rentabilidad de la actividad del negocio; y el beneficio neto, lo que queda finalmente.
¿Está creciendo el número de clientes?
Para saber si una empresa está creciendo también hay que fijarse en este aspecto. Algunos indicadores interesantes son:
- Número de clientes captados
- Número de clientes activos
- Clientes que repiten
- Tasa de abandono
- Facturación media por cliente
- Peso de los principales clientes sobre el total de ingresos
Una empresa que consigue crecer manteniendo una cartera de clientes diversificada, estará en una posición más sólida que otra que facture mucho pero gracias a solo dos o tres clientes.
El crecimiento también debería verse en la productividad
Una empresa saludable no debería necesitar aumentar todos sus recursos en la misma proporción para conseguir cada incremento de ventas.
Si la facturación crece un 20 %, pero para conseguirlo los costes aumentan un 35 %, hay un problema que merece la pena analizar. Por eso es recomendable observar conjuntamente:
- Facturación
- Costes
- Beneficio
- Número de empleados
- Producción o servicios realizados
- Coste de adquisición de clientes
Lo importante es crecer, pero no a cualquier precio, sino mediante un crecimiento eficiente.
¿De dónde viene el crecimiento?
Otro indicador para saber si una empresa está creciendo es el origen del aumento de las ventas. No es lo mismo crecer porque:
- Se han conquistado nuevos mercados
- Han aumentado los clientes recurrentes
- Se han incorporado nuevos productos o servicios
- Se ha mejorado la productividad
- Se ha incrementado el precio
- Se ha realizado una campaña puntual
- Se ha conseguido un cliente extraordinario
Un aumento de la facturación provocado por subir los precios no significa necesariamente que se estén vendiendo más productos. Por eso es importante determinar las causas.
Entonces, ¿qué hay que mirar para saber si el crecimiento es saludable?
No existe un único indicador, sino varios, así que te recomendamos fijarte en:
- Facturación: si se están vendiendo más productos
- Margen: si cada venta sigue siendo rentable
- Beneficio: si el resultado final mejora
- Liquidez: si hay dinero suficiente para afrontar los pagos
- Clientes: si la cartera crece y está diversificada
- Cobros: si se está cobrando en los plazos previstos
- Costes: si aumentan a un ritmo razonable
- Productividad: si se obtiene más actividad con los recursos disponibles
- Dependencia: si el negocio está demasiado concentrado en unos pocos clientes concretos
- Recurrencia: si el crecimiento viene de ventas puntuales o de ingresos que pueden mantenerse
Cuanto más de estos indicadores evolucionen favorablemente al mismo tiempo, más razones habrá para hablar de un crecimiento sólido.
Crecer no solo es vender más
La facturación es importante, por supuesto, pero no es lo único.
Una empresa saludable tiene que ser capaz de aumentar sus ingresos sin deteriorar de forma desproporcionada sus márgenes, su liquidez o su estructura de costes.
Por eso, cuando se hace un estudio para saber si una empresa está creciendo, hay que hacerse más de una pregunta: ¿Cuánto hemos ganado? ¿Cuánto nos ha costado crecer? ¿Cuándo vamos a cobrarlo? ¿De dónde proceden esas ventas? ¿Podemos mantenerlas el próximo año?
Las respuestas te permitirán distinguir si tu empresa simplemente está vendiendo más o si realmente está construyendo un negocio más rentable, eficiente y resistente.